Par l'équipe IoT Analytics.
Une nouvelle étude menée par IoT Analytics, l'un des principaux fournisseurs d'informations sur le marché et de renseignements commerciaux stratégiques pour l'Internet des objets (IoT), a mis au jour les meilleures pratiques et les pièges courants des stratégies de mise sur le marché et de commercialisation des logiciels IoT.
Alors que l'IdO continue de créer des gagnants et des perdants, exceller dans la commercialisation de logiciels IdO est essentiel pour faire partie des gagnants. L'étude a identifié sept facteurs cruciaux pour commercialiser avec succès les logiciels IoT, notamment l'organisation de ses propres webinaires, le déploiement de tactiques sur les médias sociaux et l'aide apportée aux clients pour relever leurs défis les plus pressants, tels que l'intégration IoT. Non seulement cela, mais l'étude souligne également l'importance de tirer des enseignements des entreprises de commercialisation de l'IdO, qu'elles soient réussies ou non.
CITATIONS CLÉS:
Knud Lasse Lueth, PDG d'IoT Analytics, commente ainsi . ” La nature complexe de l'IoT rend le marketing et la vente de logiciels IoT difficiles. Réfléchir aux mésaventures passées du marketing de l'IdO, comme Android Things, et apprendre de ceux qui réussissent sur le marché peut aider à éviter de répéter les erreurs et à se concentrer plutôt sur les choses qui fonctionnent.”
Dimitris Paraskevopoulos, analyste principal chez IoT Analytics, a ajouté que.
” Les webinaires se sont imposés comme le facteur clé n°1 d'une stratégie de mise sur le marché réussie pour les fournisseurs de logiciels IoT. En tirant parti de la puissance des webinaires, les vendeurs peuvent simultanément éduquer les clients et leurs propres équipes, améliorer leur présence professionnelle sur les médias sociaux et accompagner les clients tout au long du processus complexe d'intégration de l'IoT. Lorsqu'ils sont gérés efficacement, les webinaires constituent un atout précieux pour les fournisseurs de logiciels IoT qui cherchent à réussir sur le marché.”
POINTS CLÉS:
- 7 facteurs sont considérés comme importants pour un commercialisation réussie d'un logiciel IoT.
- L'organisation de ses propres webinaires et le déploiement de tactiques sur les médias sociaux, mais aussi l'aide apportée aux clients pour relever leurs défis les plus pressants, comme l'intégration de l'IoT, jouent un rôle clé.
Commercialisation réussie de logiciels IoT : 7 considérations importantes selon les dirigeants de l'IoT
Tirer les leçons des échecs et des réussites des logiciels IoT.
Toutes les entreprises de logiciels IoT ne marquent pas une réussite, comme l'illustre Android Things de Google. Google a lancé la plateforme IoT OS en 2018 avec la vision d'autonomiser un nexus de connectivité à travers un ensemble d'appareils intelligents. Cependant, elle n'a pas pu favoriser l'engagement et le soutien de la communauté. En fin de compte, Google a mis fin aux enregistrements et aux projets de nouveaux appareils en janvier 2021 et a fermé Android Things en janvier 2022.
Bien qu'une partie des critiques à l'égard d'Android Things concerne le produit lui-même, comme le fait que les appareils Android Things soient plus grands et plus chers que les facteurs de forme IoT typiques ou qu'ils présentent des défis d'intégration avec différents types de matériel, il a apparemment été confronté à des problèmes de commercialisation de logiciels IoT également. Pour commencer, il semble y avoir eu un problème de sensibilisation. Comme l'a déclaré un développeur Android dans un forum public : ” J'ai installé Android Studio et je fais un peu de développement Android. J'aurais dû entendre parler d'Android Things. Je ne l'ai pas fait.” Un autre problème lié au marketing de l'IdO que les utilisateurs ont mis en avant est le manque de soutien de la part de la communauté, en particulier pour les cas d'utilisation spécifiques de l'IdO et les appareils IdO courants dans divers secteurs verticaux.
Voici les 7 considérations importantes qui, d'après nos recherches, améliorent les chances de réussite d'une entreprise sur le marché des logiciels IoT.
1. Créer son propre portefeuille de webinaires
L'outil numéro 1 que les dirigeants de logiciels IoT ont déclaré avoir fonctionné pour leur entreprise est l'organisation de leurs propres webinaires (Remarque : nous avons interrogé 19 outils de marketing différents). 81 % des fournisseurs interrogés ont indiqué que cet outil a apporté du succès en termes de retour sur investissement, 50 % des personnes interrogées ayant marqué ” très réussi. “
Les webinaires offrent une excellente occasion aux experts techniques d'une entreprise de présenter des informations sur les produits et de répondre aux questions techniques, ce qui rend les webinaires attrayants et interactifs. En gérant leurs propres webinaires, les entreprises s'approprient le script et le format, ce qui leur donne le temps nécessaire pour proposer des démonstrations ou organiser des séances de questions et réponses approfondies.
De plus, les entreprises peuvent constituer un portefeuille d'enregistrements de webinaires auxquels les clients peuvent accéder ultérieurement. Avec un portefeuille, les équipes marketing peuvent décider des catégories générales qui intéressent les industries cibles de leur entreprise et fournir du contenu dans ces catégories. Des exemples de telles catégories incluent des sujets d'introduction à l'IdO, des sujets sur l'IdO dans les entreprises, des études de cas sur l'IdO et des ateliers pratiques.
Exemple de réussite de la commercialisation d'un logiciel IoT: Le webinaire “What is IoT ?” que la société Friendly Technologies, basée en Israël, a organisé en novembre 2017 a permis à l'entreprise de se faire connaître à grande échelle. En septembre 2023, le téléchargement sur YouTube du webinaire – qui aborde diverses normes IoT et pratiques de gestion des appareils IoT – a été visionné par plus de 176 000 personnes.
2. Améliorer la présence professionnelle sur les médias sociaux
76 % des cadres de l'IdO ont indiqué que la gestion de leur propre contenu de médias sociaux pour les professionnels (par exemple, LinkedIn) a apporté du succès en termes de retour sur investissement (18 % ” très réussi ” et 58 % ” plutôt réussi “). Bien qu'elle ne soit pas aussi élevée dans la catégorie ” très réussie “, sa performance globale suggère que les fournisseurs de logiciels IoT peuvent trouver le succès avec cet outil. Cela peut être particulièrement vrai si un fournisseur associe ce canal à un autre outil de marketing, par exemple en commercialisant ses propres webinaires sur LinkedIn.
La gestion du contenu des médias sociaux à vocation professionnelle peut être aussi simple que de faire en sorte que le compte principal de l'entreprise discute des nouvelles technologies et des nouveaux logiciels, mais plusieurs vendeurs ont constaté un engagement plus important en tirant parti des posts des employés et des défenseurs, en particulier lorsqu'ils utilisent des plateformes de gestion des communications tierces. La défense des intérêts des employés est une approche rentable qui peut établir la confiance et la crédibilité, car les personnes faisant partie du réseau d'un employé sont plus susceptibles de faire confiance à ce que dit leur connexion d'employé, et cela peut aider à la portée et à la visibilité.
Exemple de réussite de la commercialisation d'un logiciel IoT: Microsoft est connu pour gérer un programme mondial d'employee advocacy, permettant aux employés d'accéder à du contenu adapté soit à leur région, soit à l'échelle mondiale, et d'étendre la portée des campagnes sur les médias sociaux. L'ancien CMO de Microsoft France, Sébastien Imbert, estime qu'avec 10 000 employés participant au programme, Microsoft pourrait voir 350 millions à 500 millions d'impressions par an et atteindre 5 millions à 10 millions de dollars en valeur publicitaire équivalente.
3. Éduquer sa propre équipe et sa force de vente
Le principal facteur de réussite (peut-être surprenant) pour favoriser l'adoption par les clients, selon les dirigeants de logiciels IoT, est que les entreprises éduquent leurs propres équipes (et non leurs clients), en particulier leurs propres forces de vente, sur leurs produits (note de 4,3 sur 5, 1 étant pas du tout important et 5 étant extrêmement important). Voici 3 meilleures pratiques identifiées dans le rapport pour soutenir l'éducation des équipes/forces de vente :
1. Formation sur mesure: Adapte les sessions de formation en fonction de l'implication et des besoins de chaque équipe. Par exemple, les équipes de vente ont besoin d'une formation sur le fonctionnement des nouveaux logiciels et sur la façon dont les clients peuvent s'engager.
2. Accès aux ressources: Veiller à ce que leurs équipes aient accès à des ressources telles que des livres électroniques, des livres blancs, des boîtes à outils et des experts internes qui peuvent les aider dans leur parcours d'apprentissage.
3. Des ateliers pratiques et transversaux.: Organise des sessions interactives avec un apprentissage pratique et des scénarios réels spécifiques au nouveau logiciel IoT.
Exemple de réussite de la commercialisation d'un logiciel IoT: Le chef de produit d'un fournisseur de logiciels IoT a noté que la communication et l'éducation entre leur équipe de vente et l'équipe de gestion des produits, y compris leur leadership, étaient cruciales. De plus, le chef de produit a ajouté que les accords de niveau de service pour que les chefs de produit répondent rapidement aux demandes de vente, une bibliothèque de documentation pour les demandes répétitives et une “source unique de vérité” pour capturer les demandes et les commentaires des clients se sont avérés très précieux.
4. Fournir une assistance excellente et dévouée
Dans l'ensemble, les dirigeants de logiciels IoT ont marqué la fourniture d'un support dédié comme le deuxième facteur le plus important pour l'adoption par les clients (4,2/5 en moyenne). Il est intéressant de noter que si les dirigeants nord-américains et européens de logiciels IoT sont restés alignés sur leurs trois principaux facteurs d'adoption par les clients, les dirigeants de l'APAC ne se sont alignés avec eux que sur la fourniture d'une assistance dédiée, la marquant comme leur facteur d'adoption le plus important (4,4/5 en moyenne).
Ce point d'alignement régional n'est pas surprenant. À mesure que les clients adoptent et mettent en œuvre des solutions IoT, le fait d'avoir un accès direct à une assistance excellente, compétente et spécialisée devient un facteur important pour eux. Un support client dédié garantit que les clients reçoivent un support adapté et spécialisé pour leurs besoins, en particulier lorsque l'équipe de support est bien formée et éduquée sur les produits. De plus, étant donné que les clients font probablement un investissement important dans leurs solutions IoT, le fait que la relation vendeur-client ressemble davantage à un partenariat peut contribuer à la satisfaction globale des clients.
Exemple de réussite de la commercialisation d'un logiciel IoT: Un exemple d'excellent support client, abordé dans le rapport, est celui de Red Hat, avec 5 éléments clés identifiés :
1. Portail clients: Portail en ligne offrant un accès à la documentation sur les produits, aux articles de la base de connaissances et aux classes vidéo.
2. Gestionnaires de comptes techniques: Un service pour les clients qui ont besoin d'un niveau d'assistance plus personnalisé, offrant un conseiller technique dédié qui comprend l'environnement et les besoins uniques de leurs clients.
3. Politiques de soutien: Politiques détaillant le cycle de vie et les niveaux d'assistance afin que les clients sachent pendant combien de temps les produits recevront des mises à jour et de l'assistance.
4. Une portée mondiale: Grâce à sa présence mondiale, Red Hat offre une assistance opportune, quel que soit l'endroit où se trouve un client.
5. Ecosystème certifié: Red Hat travaille avec un vaste écosystème de partenaires certifiés, ce qui garantit que les applications et le matériel de tiers fonctionnent parfaitement avec les produits Red Hat, et qu'en cas de problème, Red Hat peut souvent collaborer avec ces partenaires pour trouver des solutions.
5. Soutenir les clients en matière d'intégration technique
L'obstacle numéro 1 à l'adoption par les clients, selon les dirigeants de logiciels IoT, est la ” complexité de l'intégration technique. ” Le vice-président de la fabrication/des opérations d'une entreprise nord-américaine a fourni que leur. ” les clients signalent qu'ils doivent souvent traiter avec plusieurs fournisseurs dont les services se chevauchent, [which] entraîne généralement des ralentissements importants. “
Voici 4 choses que les fournisseurs de logiciels IoT peuvent faire pour aider leurs clients à maîtriser l'intégration technique :
1. Fournir une documentation et un soutien complets.: En plus d'offrir une excellente assistance clientèle dédiée, des manuels d'utilisation détaillés peuvent aider les clients tout au long du processus d'intégration. De plus, les forums communautaires permettent aux clients d'obtenir des informations de la part d'autres personnes qui ont été confrontées à des défis d'intégration similaires et qui les ont surmontés.
2. Proposer une formation et un enseignement dédiés.: Proposer des formations sur site et des cours en ligne traitant spécifiquement de l'intégration dans des outils et des cadres communs.
3. Construire des boucles de rétroaction des clients spécifiques à l'intégration.: Les équipes d'assistance à la clientèle peuvent établir des boucles de rétroaction avec les clients pour connaître leurs défis en matière d'intégration et travailler avec les équipes de développement pour améliorer les capacités d'intégration en fonction des commentaires.
4. Proposer des services d'intégration de l'IdO: Constituer des équipes internes ou s'associer à des intégrateurs de systèmes fiables afin de pouvoir proposer divers services “d'intégration” aux clients.
Exemple de réussite en matière de commercialisation de logiciels IoT.: Le fournisseur allemand de plateformes IoT Software AG propose un certain nombre de services professionnels IoT pour aider les entreprises à adopter, apprendre et gérer leurs solutions de transformation numérique, et il propose également un guide de préparation qui explique le parcours typique de la transformation numérique, les points de douleur et d'autres considérations.
6. Aider les clients à surmonter la résistance interne au changement
Les responsables de logiciels IoT ont indiqué que la “résistance au changement” était le deuxième obstacle à l'adoption par les clients. Un thème central dans les réponses à l'enquête tournait autour de la familiarité avec les anciens et les nouveaux logiciels. Le vice-président d'une entreprise du Royaume-Uni a noté “il y a une tendance à ne pas vouloir adopter de nouvelles solutions, surtout de la part des employés relativement plus âgés”.
Voici 5 choses que les fournisseurs de logiciels IoT peuvent faire pour aider leurs clients à réduire la résistance interne au changement :
1. Fournir des données qui appuient la proposition de valeur.: Offre des preuves fondées sur des données sur la façon dont le logiciel peut améliorer l'efficacité, faire gagner du temps, réduire les coûts ou apporter tout autre avantage tangible.
2. Impliquer les principales parties prenantes dès le début: Identifie et engage dès le départ les décideurs et les personnes d'influence au sein de l'organisation du client. S'ils voient la valeur du logiciel, ils peuvent devenir des champions qui favorisent l'adoption.
3. Offre pilotes: Permets aux clients de lancer des programmes pilotes. Cela leur permet de tester le logiciel dans une capacité limitée, ce qui réduit les risques et leur donne un avant-goût des avantages potentiels.
4. Partager des études de cas: Partage les réussites d'autres entreprises similaires. Lorsque les utilisateurs potentiels voient que leurs pairs en ont bénéficié, ils peuvent être plus enclins à adopter.
5. Fournir des modèles de communication.: Fournir à l'entreprise des modèles de communication ou des outils qu'elle peut utiliser pour transmettre à ses équipes l'importance et les avantages du logiciel.
Exemple de réussite de la commercialisation d'un logiciel IoT: Le responsable informatique d'un fournisseur de logiciels IoT aux Philippines a partagé la stratégie réussie suivante : “Habituellement, les préoccupations des clients tournent autour de la familiarité. Ils sont tellement habitués à un ancien modèle que lorsque nous introduisons un nouveau logiciel, ils sont effrayés/accablés. Nous pouvons atténuer ce problème en ayant des personnes très bien formées qui peuvent expliquer les nouveaux systèmes en détail et souligner les similitudes entre le nouveau logiciel et celui que le client connaît déjà afin qu'il puisse mieux comprendre.” Cela revient à dire que les fournisseurs mettent l'accent sur la formation et l'éducation de leurs propres équipes, ainsi que sur le renforcement des connaissances pour comprendre les autres logiciels et leurs comparaisons.
7. Tenir compte des taux d'adoption régionaux et des déploiements stratégiques
Lors de la conception d'une stratégie de mise sur le marché, les fournisseurs de logiciels IoT devraient considérer dans quelle région ils déploient leur logiciel en premier. 70 % des éditeurs interrogés ont indiqué que l'Amérique du Nord avait une adoption ” très rapide ” ou ” rapide ” des logiciels, l'Europe centrale et l'Asie de l'Est suivant avec respectivement 58 % et 54 %.
Les régions qui ont une adoption plus rapide des logiciels IoT ont généralement une demande plus élevée pour les logiciels et une volonté d'investir dans des solutions IoT. Se concentrer sur ces régions qui ont des taux d'adoption plus rapides peut aider les fournisseurs à réaliser un retour sur investissement plus rapidement. Cependant, cela ne signifie pas que les autres régions doivent être ignorées. Au contraire, lors de la mise sur le marché, se concentrer sur les régions où les taux d'adoption sont les plus élevés permet aux vendeurs d'avoir plus d'exemples de réussite de clients qu'ils peuvent référencer pour des clients potentiels dans d'autres régions plus lentes.
10 questions que les fournisseurs de logiciels IoT devraient se poser maintenant
Cet article met en évidence 7 des nombreuses perspectives que les dirigeants de logiciels IoT dans le logiciel IoT Go-to-Market & ; Commercialization Report 2023. Sur la base des aperçus présentés ici, les cadres des fournisseurs de logiciels IoT devraient discuter de ces questions pour éviter de devenir le prochain Android Things :
1. Comment pouvons-nous élargir notre portefeuille de webinaires sur l'IdO. et veiller à ce qu'ils répondent plus efficacement aux besoins et intérêts spécifiques des clients potentiels et existants ?
2. Utilisons-nous les potentiel de nos propres employés pour améliorer notre présence sur les plateformes de médias sociaux professionnels comme LinkedIn ?
3. Comment pouvons-nous améliorer nos stratégies d'éducation de l'équipe ? pour s'assurer que chaque membre est non seulement informé mais aussi apte à communiquer les arguments de vente uniques de nos produits ?
4. Est-ce que nos équipes d'assistance sont-elles suffisamment dotées des ressources nécessaires ? et de formation pour offrir une assistance exceptionnelle et dévouée à nos clients ?
5. Comment pouvons-nous innover nos outils d'intégration ? pour réduire la complexité et faciliter une transition plus aisée pour les clients qui passent des systèmes existants ?
6. Quelles stratégies mettons-nous en place pour diminuer la résistance au changement chez les clients. (par exemple, aider les clients à impliquer les principales parties prenantes) ?
7. Est-ce que nous prenons en compte les taux d'adoption régionaux de manière adéquate lors de l'élaboration de nos stratégies de déploiement sur le marché ?
8. Comment pouvons-nous favoriser une communauté où les clients peuvent partager leurs expériences. et apprendre les uns des autres, réduisant ainsi potentiellement la résistance au changement ?
9. Quelle est l'efficacité des mécanismes que nous avons mis en place pour recueillir des informations sur la santé des enfants ? un retour d'information continu de la part de nos clients., en veillant à ce que nos produits évoluent constamment pour répondre à leurs points de douleur (par exemple, l'intégration technique) ?
10. Comment pouvons-nous tirer parti histoires de réussite de clients plus efficacement pour instaurer la confiance et accélérer l'adoption (par exemple, dans les régions où les taux d'adoption sont plus lents) ?
